你可能已经有了一些在谈判中处于劣势的时候。例如也许你试图协商一个工作条款或要你的老板加薪。
你也许会尝试使用数字和事实来吸引对方的你要求合理性的一面：“我能帮助团队成绩加倍”，或者“我一直负责跟踪今年一些我们的最大的单子。”
然而，以上似乎没有什么鸟用。新的研究表明，对于赢得谈判的一个关键策略是把一些情绪摆在台面上。具体来说，倾诉一些个人信息引起对方同情和说服他们从你的角度看问题。
在这项研究中，研究人员加州大学伯克利分校的哈斯商学院和纽约大学研究人员设计一系列实验，以期提出一个较理性和感性的谈判策略。
在一项实验中，近100个本科生进行了两两配对，并分配任“候选人”或“招聘者”的角色，他们模拟的工作要约谈判。学生们模拟进行谈判的问题，包括工资，健康的好处，以及工作地点的条款。
参加谈判的背景是他们从顶级大学毕业; 他们有过实习经验; 这项工作将是一个不错的选择，还有一个假设情况，他们有大量的助学贷款还清，他们的母亲最近被诊断出患有危及生命的疾病和他们的家人正在努力支付住院费。他们担心这可能是他们在工作的唯一机会。
结果表明，考生告诉引起招聘者的同情明显获得成功的机会。事实上，当调动招聘人员的情绪后，双方当事人进入了比较成功的氛围。
Laura Kray 这个项目的研究者之一解释了这种原因：感觉同情的情绪也有助于双方之间的信息和沟通，使他们能够与真正的配合沟通。当然这是在谈判劣势情况下使用，总使用也不灵。（you78翻译，原作者：Shana Lebowitz 来源）